地产销售是一件很神奇的事，也是地产开发中最富传奇色彩的一个环节。曾经有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确，销售工作在整个房地产开发关键环节中的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。 一名合格的地产项目销售人员通常来源于一个好的培训机制、一个执行力强大的合作团队以及一批优秀销售经理的领导。其中，好的培训机制则是快速复制销售骨干的重要保障。 卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，还要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。 本书提供了可能是目前国内最完善的地产销售培训文本，涵盖了从置业顾问的个人技巧到销售经理的团队领导力的全部培训要点，而培训内容则来自于一线工作经验的总结。 当然，每一个公司，每一个地产项目都有其自身特点，因此其销售中遇见的问题也是多样化的。运用之妙，存乎一心。本书旨在给地产销售培训提供一个整体思路，其中的具体执行细节可能并不符合阅读者的实际情况，仅供阅读者参考并结合具体实际制定相应解决方案。 目 录 1、金牌置业顾问的5项修炼术 ----------------------------------------------------------- 第1项修炼：激发你的销售潜能/4 极限培训1：置业顾问应知的三个概念/5 极限培训2：金牌置业顾问的必备素质/8 极限培训3：置业顾问的形象魅力修炼/16 极限培训4：置业顾问的岗位职责/25 第2项修炼：如何进行实效电话行销/28 极限培训5：洞悉潜在客户的行为动机/29 极限培训6：电话行销的终极目的/32 极限培训7：实效电话行销技巧/37 极限培训8：实效电话约客技巧/44 极限培训9：实效电话客户拓展技巧/48 极限培训10：电话逼定实战技巧/50 极限培训11：电话行销规范/56 案例评析：电话销售案例评析/59 实战案例示范：四季花城电话销售问题备忘录/62 第3项修炼：教你成为谈客高手/74 极限培训12：销售过程阻力化解策略/75 极限培训13：置业顾问现场操作要诀/78 极限培训14：现场销售基本流程/85 极限培训15：左右逢源的讲解技巧/98 极限培训16：客户异议的应对技巧/109 极限培训17：议价技巧/125 小技巧1：销售现场常见问题及解决之道/129 小技巧2：置业顾问现场销售五忌/133 小技巧3：训练自己应对客户异议/133 说客说法示范1：关于拆迁的说法/136 说客说法示范2：电梯小高层与多层的比较/137 第4项修炼：100%签单术/140 极限培训18：寻找促成客户购买行为的最佳切入点/141 极限培训19：不同类型客户的应对技巧/168 极限培训20：由内而外的客户说服技巧/171 极限培训21：销售人员技巧模式突破/185 极限培训22：销售人员现场实战应对技巧/191 极限培训23：最后一击/202 第5项修炼：金牌置业顾问的成功法则/212 极限培训24：置业顾问的自我突破/213 极限培训25：金牌置业顾问五大经验秘诀/224 极限培训26：“临门疲软”的解决对策/233 极限培训27：服务式销售/235 经验：某金牌置业顾问的成功心得/243 2、成功销售经理的6种提升法则 ----------------------------------------------------------- 第1种提升法则：销售经理的素质与修为/248 极限培训1：优秀销售经理基本培训程序/249 极限培训2：销售经理成功必备要素分析/253 第2种提升法则：销售经理高效管理智慧修炼/264 极限培训3：高效高效能销售部门组建方案/265 极限培训4：建设完善的制度体系/278 极限培训5：销售经理的高效开会技巧/296 极限培训6：销售经理的决策思维/303 极限培训7：销售经理的人力资源管理技巧/306 极限培训8：佣金管理/328 极限培训9：现场管理/338 极限培训10：销售经理实用沟通与激励技巧/347 经验1：销售经理管理原则/355 经验2：销售经理的领导谋略/356 经验3：楼盘销售定价常识/358 经验4：销售危机管理常识/363 第3种提升法则：销售经理营销思想与策略修为/368 极限培训11：房地产营销的基本模式/369 极限培训12：销售经理营销管理技巧/372 极限培训13：销售经理营销策略技巧/387 极限培训14：成功新闻策划方案/412 极限培训15：销售资源整合方案/416 第4种提升法则：置业顾问的选拨培训/424 极限培训16：优秀置业顾问选拔程序/425 极限培训17：潜力置业顾问的评判标准/427 极限培训18：销售部组织设置及人员配备方案/432 极限培训19：优秀置业顾问招聘方案/436 极限培训20：优秀置业顾问培训规范/446 极限培训21：针对性的主题式培训/451 极限培训22：普通销售人员的售前培训/454 案例剖析：凤凰城销售培训案例/462 第5种提升法则：销售经理高效考核技巧/464 极限培训23：有效检查/465 极限培训24：业务考核完全手册/467 第6种提升法则：销售经理的工作准则/478 极限培训25：销售经理的理想工作模式/479 极限培训26：合理编制工作计划/483 经验：销售经理的生存智慧/486 3、地产基础概念检索 ----------------------------------------------------------- 检索1：基本概念/492 01、房地产/492 02、泛地产/493 03、城市居住区、居住小区、居住组团/493 04、居住区用地/494 05、居住密度/495 06、建筑密度/496 07、新型住宅类型/497 08、英文缩写概念/500 09、房地产开发/502 10、工业物业开发、商业物业开发/504 11、房地产一次开发、房地产二次开发/504 检索2：规划设计基础知识/505 12、日照条件/505 13、朝向/506 14、建筑排列形式（布局）/507 15、建筑平面设计/508 16、立面设计/509 17、剖面设计/509 18、建筑图相关内容/510 19、施工图/512 20、楼盘基本资料解述/514 检索3：建筑及结构设计基础知识/516 21、建筑形式/516 22、建筑类别/516 23、建筑结构形式/517 24、建筑体量指标/519 25、新概念户型/520 26、室内装饰设计术语/521 27、建筑结构术语/522 28、外墙保温/523 29、板式小高层的优势/524 30、优秀户型的设计特色/524 31、配套设施/527 检索4：面积计算基础知识/528 32、面积、长度换算/528 33、各种类型面积概念/528 34、销售面积的计算方式/530 35、建筑面积、公摊面积、实用面积的区别/532 36、跃层及复式面积如何计算/532 37、面积缩涨水问题/533 检索5：房地产交易基础知识/534 38、商品房销售管理相关内容/534 39、房产类型/538 40、房地产销售价格术语/541 41、房地产买卖合同/542 42、银行按揭/546 43、现行主要房地产税/548 44、房地产交易的行政性收费/551 45、相关税费的计算/551 46、公积金贷款流程/552 检索6：房地产权属登记/553 47、综合类/553 48、土地权属类/554 49、怎样申请房地产产权登记/555 50、初始登记类/558 51、转移登记类/560 52、抵押登记类/561 53、公证/562
